少有 | 把不入流的西北菜卖到一年35个亿,他号称餐饮界BAT

时间:2018-03-27 06:33来源:西贝莜面村官网

他说:“我就是开饭馆的。”只是,他家的饭馆“西贝莜面村”年营业额高达35亿元,和海底捞、外婆家并称餐饮界 BAT ,把不入流的西北菜做成主流,并成为全国最大的西北菜连锁品牌。

一、一定要卖自己最熟悉、最擅长的东西
 
贾国龙拿靠“倒卖”赚来的3000元,在临河开了一家“黄土坡风味小吃店”。一间20多平方米的小店,摆着12个座位,只有一个厨师和一个服务员。生意好的时候,一天能卖到100元。他说,“我还开过很前卫的咖啡厅、酒吧、西餐厅。在小县城,就我舍得请很有名的设计师、投巨资装修,壁纸、进口仿木地板,我处处引领潮流。”借着临河政府在北京设立办事处的机会,贾国龙承办了金翠宫海鲜大酒楼。办事处与餐厅紧挨着,承诺所有的吃饭接待都交给贾国龙。然而,借力打力没有给他带来好运。4个月下来,100多万元就打了水漂。 这回贾国龙坐不住了。他把海鲜一锅端掉,改为金翠宫莜面村,专卖蒙古菜。
 
接下来的3个月,贾国龙先后在北京晚报、北京青年报和北京电视台投放广告,花10万元请内蒙古歌唱家德德玛为广告代言人。特色菜的招牌,加上当时鲜有餐厅打广告,莜面村的日均流水如登台阶一样从2万元涨至4.5万元,再到6万……刹都刹不住。贾国龙心里有笔账:“3万元就保本,4.5万元我们的日子就相当好过了。” 
 
这是贾国龙首次拥抱外地市场成功。2001年2月,六里桥店开业,他开始启用“西贝莜面村”作为餐饮连锁品牌。散发着西北民间乡土气息的装修和菜肴,引来的却是一波又一波以车代步的都市人群。这年11月,贾国龙创立北京西贝餐饮管理有限公司。一年后,西贝莜面村在北京的营收过亿。渐渐地,西贝在北京餐饮圈小有名气。谈及之前失败的原因,贾国龙认真地说;“如果要开饭馆,一定要卖自己最熟悉、最擅长的东西。”
 
西贝莜面村
二、标准化,向规模要效益
 
中餐最难标准化的环节就是“炒”。去“炒”之后,西贝将烹调方法集中在烤、煮、蒸、烩、炖、焖、拌、烙,这些流程都易标准化。“餐饮这个行业,是由美食家和经营美食的企业家共同推动。厨师在餐饮行业里,按贡献算,比服务员高不了多少。这个行业什么时候不依赖厨师而是依赖于管理,才是企业相对成熟的状态。”
 
三、强大的供应链,是留住客户的前提
 
很多人认为菜的口味取决于烹调方法,而西贝主打的却是食材。没有了炒菜,烹调依赖设备和中央厨房,那西贝的卖点是什么呢——草原的牛羊肉,来自乡野的五谷杂粮。贾国龙希望西贝的食材成为差异化标签。西贝要羊的标准是:月龄一致、肥瘦一致、体重一致,供应商供给西贝的羊都基本体重40斤左右。”
 
四、敢卖贵,是因为超出顾客预期
 
在餐饮界,有两个因为排队而备受关注的企业,一个是外婆家,另一个就是西贝。不同的是,外婆家越卖越便宜,西贝却越卖越贵。从顾客角度来看,他们是通过价格看价值的,这跟餐饮老板的思维恰好相反。外婆家天天排大队的原因在于“低价不掉价”,那么西贝莜面村加盟店天天排大队的原因就在于“小贵大惊喜”。背后的原理是一样的:超出顾客预期。这就是西贝敢一直涨价的原因所在——客户体验超过预期。顾客其实并不在乎花了多少钱,如果就餐体验不好,50块钱都觉得不值;如果体验好,500块都是超值的。

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